La mayoría de los agentes pasan sus carreras persiguiendo nuevos clientes. Compran leads, ponen anuncios, trabajan propiedades expiradas y hacen cold calling, llenando constantemente una cartera que se vacía tan rápido como la llenan. Funciona, pero nunca se vuelve más fácil. El ingreso es impredecible. El esfuerzo es incesante. Y cuando la actividad se detiene, el negocio se detiene.
Un negocio basado en referidos funciona de manera diferente. En lugar de estar constantemente buscando personas nuevas, te enfocas en servir tan bien a las personas que ya conoces, de manera tan consistente y tan memorable, que te envían a las personas de sus vidas cuando surge el tema inmobiliario. La cartera se llena sola. El ingreso se vuelve más predecible. Y el negocio se vuelve más fácil con el tiempo en lugar de más difícil.
Construir ese tipo de negocio no ocurre por accidente. Requiere un enfoque específico en las relaciones, la comunicación y la confianza, uno que la mayoría de los agentes nunca aprenden porque nadie se lo enseña.
Eso es exactamente lo que enseñan los cursos de Esfera de Influencia y de La Ciencia de la Confianza en las Ventas en Roadmap To Success.
Cómo mapear y activar tu esfera de influencia, las personas que ya te conocen y confían en ti
Cómo mantenerte en contacto con clientes anteriores sin ser molesto ni olvidable
Cómo pedir referidos de una manera que se siente natural, no desesperada ni transaccional
Por qué la mayoría de los agentes nunca reciben referidos incluso de clientes que los amaron y cómo cambiarlo
La neurociencia de la confianza: cómo el cerebro decide a quién recomendar y por qué
Cómo construir una experiencia de cliente que las personas quieran contar
Cómo comunicar tu valor de una manera que hace que los referidos sean fáciles para las personas que los envían
Cómo construir un sistema de seguimiento que te mantiene presente sin esfuerzo manual constante
Cómo convertir una transacción en una relación a largo plazo que genera múltiples referidos con el tiempo
Cómo medir la salud de tu red de referidos e identificar dónde están los vacíos
Todo agente tiene una esfera de influencia, las personas en su vida que lo conocen, le caen bien y confiarían en su recomendación si surgiera el tema. Clientes anteriores, amigos, familia, vecinos, colegas y contactos profesionales.
La mayoría de los agentes subutilizan este activo de manera dramática. Hacen contacto una o dos veces al año, generalmente con una tarjeta de Navidad o una actualización de mercado que nadie lee. Y luego se preguntan por qué no llegan los referidos.
El curso de Esfera de Influencia enseña cómo construir un enfoque sistemático hacia tus relaciones existentes, uno que te mantiene presente en la vida de las personas de una manera que es genuinamente útil, no solo promocional. El objetivo es convertirte en la persona en quien piensan primero cuando surge el tema inmobiliario en una conversación, no porque les hayas hecho publicidad, sino porque ganaste esa posición a través de un contacto constante y valioso a lo largo del tiempo.
Nadie se refiere a un agente de bienes raíces en quien no confía. Y la confianza no se construye por ser simpático o trabajar duro, aunque ambas cosas ayudan. Se construye a partir de un patrón específico de comportamientos que el cerebro reconoce como seguro, confiable y consistente.
El curso de La Ciencia de la Confianza en las Ventas, basado en el libro del mismo nombre escrito por Reinaldo Gonzalez, enseña la neurociencia detrás de por qué los clientes eligen a un agente sobre otro, por qué refieren a algunos agentes y no a otros, y qué puedes hacer deliberadamente para construir el tipo de confianza que genera referidos sin tener que pedirlos.
Esto no es contenido motivacional. Es un marco práctico basado en cómo funciona el cerebro, aplicable a cada interacción con clientes, cada presentación de listado y cada conversación de seguimiento que tengas.
Reinaldo Gonzalez es corredor de bienes raíces licenciado en el sur de la Florida con 24 años de experiencia, fundador de InvesTeam Realty en Doral y autor de La Ciencia de la Confianza en las Ventas.
La mayoría de los agentes empiezan a ver actividad de referidos reales, recomendaciones no solicitadas de clientes anteriores y contactos de su esfera, después de 12 a 24 meses de trabajo consistente en la construcción de relaciones. El primer año es casi siempre de siembra. El segundo año es cuando empieza la cosecha. Los agentes que son disciplinados y sistemáticos al mantener el contacto tienden a ver resultados más rápido.
Empieza con tu esfera de influencia: las personas que ya te conocen de tu vida antes del negocio inmobiliario. Amigos, familia, excompañeros de trabajo, vecinos, proveedores de servicios. Hazles saber que estás en el negocio. Mantente en contacto constante. Tus primeros referidos vendrán casi con certeza de personas que ya te conocen, no de personas desconocidas. El curso de Esfera de Influencia explica exactamente cómo activar esta red desde el primer día.
El curso de Esfera de Influencia es práctico y táctico. Cubre cómo organizar tus contactos, mantenerte en contacto, pedir referidos y construir un sistema de seguimiento. "La Ciencia de la Confianza en las Ventas" es tanto conceptual como psicológica. Cubre la neurociencia detrás de por qué las personas confían y refieren, y cómo construir esa confianza de forma deliberada en cada interacción. Juntos te dan tanto la estrategia como la base que la hace funcionar.
No. La prospección en frío y la construcción de referidos son complementarias, no competidoras. La prospección en frío llena tu cartera ahora. Los referidos llenarán tu cartera en el futuro. Los agentes que construyen los negocios más sostenibles hacen ambas cosas: prospectan mientras construyen su red de referidos y, gradualmente, pasan a una mayor actividad de referidos a medida que la red madura.
Sí. Tanto el curso de Esfera de Influencia como La Ciencia de la Confianza en las Ventas están disponibles en español. Todas las lecciones, tareas y materiales adicionales están disponibles en inglés y en español.
¿Quieres entender la ciencia detrás de por qué los clientes eligen a un agente sobre otro? Aprende sobre las ventas basadas en la confianza en bienes raíces.
